易鑫集团（2858.HK）：国内最大互联网汽车零售交易平台，背靠腾讯、京东、百度，易车，4年时间成就“汽车新零售第一股”

六合咨询第207家公司215篇研报

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从汽车金融切入交易服务，不断延展业务链，致力构建汽车交易生态圈

易鑫集团是国内最大互联网汽车零售交易平台，致力构建由消费者、汽车制造商、经销商、融资合作伙伴、售后服务供应商共同参与的生态系统，在整个汽车交易周期与生命周期内提供服务。2016年国内互联网汽车交易市场共交易汽车约100万辆，公司市场份额18.7%，居业内第一。2016年、2017年上半年，公司促成汽车零售交易及汽车相关交易分别为26万笔+、约16万笔（+87.6%），涉及汽车总值分别为260亿+、约160亿（+93.6%），保持快速增长趋势。

公司提供一站式汽车交易解决方案，多元化对外合作，持续拓展汽车交易生态圈。公司分拆自美股上市公司易车（BITA.NYSE），业务源自其汽车融资事业部，以汽车金融相关业务起家，按照“从金融到交易”发展思路，不断延展业务链，形成目前“交易平台业务+自营融资业务”协同发展格局。公司为消费者提供选择范围广、透明度高、手续快捷、一站式汽车交易解决方案，通过全面深入参与汽车交易周期，提高消费者平均价值。公司实施多元化对外合作，与汽车制造商、经销商、融资合作伙伴、售后服务供应商建立密切联系，通过公司平台为其提供营销推广，使其有效触达潜在用户，进一步拓展汽车交易生态圈。公司凭借专业化服务，得到业内广泛认可，获得中国最具影响力互联网交易平台、2017卓越互联网汽车交易平台、中国二手车金融创新成就奖等诸多奖项。

公司价值定位

资料来源：公司公告、六合咨询

背靠腾讯、京东、百度、易车，公司“资金+流量”优势明显，为业务发展提供强力保障。公司上市前通过三轮融资引入腾讯、京东、百度、易车、东方资产、IDG等，共计融资14.5亿美元，同时易车网为国内领先汽车资讯门户，腾讯、京东、百度等流量优势明显，“资金+流量”双加持，助力公司业务快速发展。此外公司分别与腾讯、京东签订合作协议，使用腾讯、京东旗下支付与数据服务，包括微信支付、京东支付、腾讯征信等，使公司更为了解潜在客户需求及信誉情况，同时提高支付效率，进一步促进业务增长。

公司主要发展历程

资料来源：公司官网、六合咨询

公司线上渠道活跃用户庞大，线下网络分布全国，全渠道获客策略有效触达目标消费者。公司整合线上渠道、全国交易服务团队、汽车经销商合作网络等，为消费者提供便捷丰富汽车交易服务。公司线上渠道包括淘车APP、易鑫车贷APP、taoche.com、daikuan.com等，截至2017年9月底，线上渠道月活用户约5,100万，其中部分用户已提交汽车交易或相关服务需求，相应汽车总值约900亿。2017年上半年，公司从线上渠道共获得约700万条线索，完成约16万笔汽车零售交易及汽车相关交易，线索转化率约2.3%。公司与汽车经销商合作，以增加市场渗透率及扩大消费群体，截至2017年6月底，公司汽车经销商合作网络覆盖超1.5万家经销门店，分布在全国30多个省区、300多个城市。公司交易服务团队包括呼叫中心超370名人员，主要负责线索转化及客户支持工作，及超3,300名地方服务团队，主要负责当地服务工作。

公司主要线上渠道

公司主要线下渠道

公司数据分析能力强，建立较为完善风险管理体系。内部控制及风险管理体系对汽车融资供应商良好发展极为重要，随着公司用户群及交易产生大量数据，公司建立超380名数据专家组成数据分析团队，开发高级专有算法，作为业务关键基础，提高销售及营销效果，加快交易过程并提高交易成功率，进一步完善风险管理体系。截至2017年6月底，公司30日以上、90日以上、180日以上应收融资租赁款逾期率分别为0.89%、0.51%、0.23%，逾期率低于行业平均水平。

公司核心管理团队在汽车产业及互联网金融领域从业经验丰富。公司董事会主席、CEO张序安，1976年生，纽约大学金融与会计学学士，拥有逾15年互联网、汽车及金融业跨国公司与中国公司营运管理经验，先后兼任易车财务副总裁、首席财务官、首席运营官。执行董事、总裁姜东，1971年生，北京大学工商管理硕士，拥有约15年中国汽车行业从业经验，曾任广汇汽车（600297）集团副总经理，神州租车（699.HK）高级副总裁。CFO刘晓钲，1977年生，洛杉矶加州大学管理学硕士，拥有逾13年互联网及金融行业经验，曾任花旗环球中国投行部副总裁、瑞士信贷(香港)中国科技投行部主管、奇虎360首席战略官。

公司自2013年12月开展业务，2014年11月在开曼群岛注册成立为获豁免有限公司，旗下有国内多家子公司及运营实体。目前公司总股本62.8亿股，易车直接与间接共持有公司44.4%股权，为公司控股股东；腾讯间接持有公司20.9%股权，京东间接持有公司10.9%股权，百度间接持有公司3.0%股权。

公司主要子公司及运营实体

资料来源：公司公告、六合咨询

公司前十大股东（单位：百万股）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：易车香港是易车全资子公司；Dongting Lake Investment Limited、Morespark Limited、Tencent Mobility Limited均为腾讯全资子公司；JD Financial Investment Limited是JD.com间接全资子公司；百度(香港)为百度全资子公司。

截至2017年6月底，公司员工总数为4,633人，其中销售及市场营销人员达3,562人，占员工总数76.9%；研发人员529人，占比11.4%；风险管理人员276人，占比6.0%；综合行政人员266人，占比5.7%。

2017年6月底公司员工结构情况（单位：人）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司港股IPO募集资金情况：公司2017年11月在港交所上市，以7.7港元/股公开发行8.8亿股，募集资金总额67.6亿港元，扣除各项发行成本，所得资金净额65.0亿港元。

公司IPO募集资金用途（单位：亿港元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司募集资金情况：根据上交所等机构公开数据统计，公司股权融资超150亿；债权融资发行总规模超120亿，分别发行上交所ABS（资产支持计划，是对基础资产池产生的现金流和剩余权益的要求权，以资产信用为支持的证券）、中国保监会ABS、中国银行间交易商协会ABN（资产支持票据，该票据由特定资产所产生的可预测现金流作为还款支持，并约定在一定期限内还本付息）共计11期。其中公司发行国内首单汽车融资租赁ABN及国内首单保监会汽车融资租赁ABS。

公司旗下上海易鑫融资租赁申报非公开发行公司债券，2018年1月8日获上交所《关于对上海易鑫融资租赁有限公司非公开发行公司债券挂牌转让无异议的函》，40亿元非公开发行公司债券获全额批复。这是中国证监会发布《公司债券发行与交易管理办法》以来，债券市场上第一单获批的汽车融资租赁行业非公开发行公司债券。该债券将由中泰证券独家主承销，采用分期发行，发行期限为5年以内。

国内汽车零售市场持续增长，互联网汽车零售行业发展前景巨大

国内汽车零售市场持续高速增长。根据Frost&Sullivan（弗若斯特沙利文）数据，中国汽车零售交易辆次由2012年1,780万辆增至2016年3,160万辆，仅次于美国，成为全球第二大汽车市场，年复合增长率15.5%，预期2021年将达4,500万辆，年复合增长率达7.3%。同时，中国汽车零售交易金额由2012年2.2万亿增至2016年3.8万亿，年复合增长率14.9%，预期2021年将达5.2万亿，年复合增长率达6.5%

2012~2021年全国汽车零售交易辆次（单位：百万辆）

资料来源：Frost&Sullivan、六合咨询

2012~2021年全国汽车零售交易总额（单位：万亿元）

资料来源：Frost&Sullivan、六合咨询

互联网汽车销售方兴未艾，市场发展潜力巨大。随着互联网与移动互联网在中国日益普及，消费者开始慢慢了解并接受以互联网汽车交易平台为中介的互联网汽车交易，自2012年起互联网汽车销售发展迅速，未来市场发展潜力巨大。根据Frost&Sullivan数据，中国互联网汽车零售交易金额由2012年134亿增至2016年的人民币1,007亿，年复合增长率达65.5%，预期2021年将达5,681亿，年复合增长率将达41.3%。

2012~2021年中国互联网汽车零售交易市场规模（单位：百亿元）

资料来源：Frost&Sullivan、六合咨询

中国汽车消费融资渗透率仍处于较低水平，发展空间大。汽车消费融资渗透率是涉及汽车融资方案的汽车零售交易辆次占汽车零售总交易辆次的百分比，反应民众使用融资方式购车普及程度。根据Frost&Sullivan数据，2012~2016年中国汽车消费融资渗透率由18.5%上升到30.5%，增长明显，但与发达国家相比，如美国81.0%、德国64.0%、日本50.0%，国内汽车消费融资市场仍有很大发展空间。

2012~2021年全国汽车消费融资渗透率（单位：百分比）

资料来源：Frost&Sullivan、六合咨询

中国与汽车消费融资高渗透率国家对比（单位：百分比）

资料来源：Frost&Sullivan、六合咨询

公司打造自营交易平台，优化互联网汽车交易服务

公司大力发展交易平台业务，包括交易促成与增值服务、广告与会员服务两部分。2014~2016年、2017年上半年平台类业务收入分别为0.48亿、2.06亿、2.12亿、3.21亿，占主业收入比例分别为100.0%、75.9%、14.3%、20.7%。公司基于互联网汽车交易平台，积极促成消费者汽车购买交易，促成汽车融资合作伙伴向消费者提供汽车贷款，为汽车经销商提供销售车联网系统等增值服务，通过向消费者、汽车经销商或发放贷款银行收取服务费获取收入，同时公司为汽车制造商、经销商、融资合作伙伴及保险公司提供广告及会员服务。

公司交易平台业务主要角色及收入来源

资料来源：公司公告、六合咨询

公司通过提供服务促成成交，进行购车支持及售车支持，提升消费者交易体验。公司购车支持服务与售车支持服务，均按完成交易额及交易区域，向汽车经销商或消费者收取固定服务费，费率通常为1%~5%。购车支持：潜在消费者可能担心二手车存在车况纪录未有详细显示隐藏问题，但通常缺乏专业知识、时间、资源，因而难以发觉，公司提供现场验车、试驾、第三方定价参考、汽车融资及保险计划安排等其他服务，解决消费者痛点。售车支持：公司通过与第三方二手车拍卖平台合作，及公司自有汽车经销商合作网络，为二手车主提供较传统经销商市场更为有效售车渠道。

公司汽车交易平台逐渐开放，提供贷款促成及增值服务，满足消费者多样化需求。作为公司自营融资业务补充，公司通过开放汽车交易平台，提供贷款促成服务，促进汽车融资合作伙伴向消费者提供汽车贷款，并向借款消费者或汽车融资合作伙伴收取服务费获取收入。贷款促成服务所需资金通常少于自营融资业务，同时可为消费者提供更多汽车融资解决方案，进一步满足消费者多样化需求。公司2017年第2季度启动增值服务，巩固交易平台业务，主要是销售车联网系统。汽车经销商通常根据汽车融资供应商要求，在融资汽车上安装车联网系统，进行融后资产管理。公司整合各汽车经销商车联网系统需求，与相关供货商签订框架协议，以更具优势成本采购车联网系统，向汽车经销商销售。

公司基于交易平台开拓广告及会员服务，拓展收入增长点。公司广告及会员服务主要向在公司平台投放广告的汽车制造商、经销商、融资合作伙伴及保险公司收取广告费，向汽车经销商收取推广服务费，及向已订购会员服务者收取会员费。公司基于交易平台，在移动应用程序、移动站点、互联网站点，为业务合作伙伴开展线上广告投放及促销活动，进行广泛用户互动。同时公司基于交易平台，向汽车制造商及汽车经销商提供基于SaaS的综合数字营销解决方案，会员可创建自身线上展厅、罗列定价及促销信息、提供联络资料、刊登广告、管理消费者关系等。

公司会员服务主要服务模块

资料来源：公司公告、六合咨询

公司资金实力强，通过自营融资业务提供汽车融资解决方案

公司融资能力突出，资金实力强，为自营融资业务奠定基础。公司通过股权融资、银行及其他金融机构借款、发售资产支持证券（ABS，是对基础资产池产生的现金流和剩余权益的要求权，以资产信用为支持的证券）等多种渠道，为融资租赁业务提供稳定资金来源。公司上市前通过3轮融资共计融资14.5亿美元，公司IPO募集资金净额达65亿港元，其中13亿港元用于支持自营融资业务持续增长。截至2017年6月底，公司自银行及其他独立金融机构处享有约121亿可用信贷额度，已提取其中约112亿。

公司通过资产证券化手段，发行资产支持证券盘活资金。公司通过将自营融资业务所得应收融资租赁款对应经济利益转让给担任受托人的信托公司，由信托公司向投资者发行优先级债券，向公司发行次级债券，实现资产证券化，换取现金。截至2017年6月底，公司所发行资产支持证券账面值为70亿，抵押应收融资租赁款账面值为84亿，其中公开发售资产支持证券账面值为26亿，抵押应收融资租赁款账面值为34亿。

截至2017年上半年公司公开发售资产支持证券（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司自营融资业务增长迅速，是目前主要收入来源。公司自2015年6月开展自营融资业务，2015~2016年、2017年上半年该业务收入分别为0.66亿、12.76亿、12.30亿，占主业收入比例分别为24.1%、85.7%、79.3%，是目前公司主要收入来源。受益于互联网汽车零售交易市场持续快速发展，中国汽车消费融资受欢迎程度与渗透率增加，同时与汽车金融公司或银行相比，公司基于互联网交易平台与全渠道营运能力，可为消费者提供选择范围广、透明度高、利率水平更具竞争力、手续快捷的一站式汽车融资解决方案，促进公司自营融资业务快速增长。

公司通过自营融资业务，为消费者提供汽车融资解决方案。公司2015年6月推出融资租赁服务，主要包括通过购车融资租赁向购车者提供融资租赁服务，通过抵押融资向车主提供融资租赁服务，通过库存融资向汽车经销商提供融资租赁服务等，并通过收取分期付款租赁利息获取收入。公司2016年2月推出经营租赁服务，主要通过个人合约购买、传统经营租赁向消费者提供经营租赁服务，并通过收取租金付款获取收入。

公司自营融资业务主要角色及收入来源

资料来源：公司公告、六合咨询

公司融资租赁服务分为正租、回租两种模式，以回租模式为主。公司为出租人，消费者为承租人，承租人指定将要购买汽车后，向汽车经销商支付首期，公司直接向汽车经销商汇出余下款项（公司提供融资金额）。融资租赁期间，出租人拥有汽车所有权，承租人拥有汽车使用权，租赁期结束时，消费者清偿融资租赁后，将完全取得汽车所有权。正租模式：公司按消费者指定要求从汽车经销商购入汽车，然后将汽车出租给消费者使用，按月收取租金。回租模式：消费者利用公司融资从汽车经销商购入汽车，然后将汽车所有权转回公司，由公司将汽车回租给消费者，按月收取租金。前期消费者暂时取得汽车所有权，但签约后该所有权将转给公司，融资租赁期间公司拥有该汽车所有权。

融资租赁-正租模式

融资租赁-回租模式

公司为消费者提供购车融资、汽车抵押融资，为汽车经销商提供库存融资。公司购车融资服务期通常为12~60个月，目标消费群体年龄为18~60岁，代表性产品线包括一证通（消费者出具身份证进行自动初步评估）、两证通（消费者出具身份证+银行结单、房地产业权证明或专业证书进行自动初步评估）、极速贷（特殊产品线，专为合格消费者做快速信贷批核）。

公司汽车抵押融资服务为回租模式，消费者与公司签约转让汽车所有权换取现金，随后公司向该消费者回租汽车以按月收取利息，期限通常不超过3年，期间承租人拥有汽车使用权，期满后消费者在清偿融资租赁后获得汽车所有权。

公司以融资租赁服务形式提供库存融资，支持汽车经销商批量库存采购，同时优化现金流，库存融资通常无期限限制，期间公司持有车辆合格证，汽车经销商将按月支付利息，并通过向消费者销售而逐步偿还本金。

公司应收融资租赁款净额（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司消费者融资租赁服务利率范围

资料来源：公司公告、六合咨询

公司逐步开发经营租赁业务，成为收入新的增长点。经营租赁模式下，公司作为出租人，将拥有所有权汽车出租给消费者换取租金，期间消费者仅享有使用权，且始终不会获得汽车所有权。公司自2017年2月起，采用个人合约购买模式向消费者提供“开走吧”产品线，是一种具备购买选择权的混合经营租赁。“开走吧”针对有良好工作前景与收入潜力年轻消费者，提供零首付或低首付及低月供提前购车机会。消费者在前12个月仅按月支付租金，期满后可根据需求选择一次性付清购买汽车费用、将该项安排转为3年期融资租赁、再次支付首付租用新车、返还汽车并终止该项安排等。

公司收入持续快速增长，短期亏损较多

总收入：2014~2016年、2017年上半年分别为0.5亿、2.7亿(+465%)、14.9亿(+449%)、15.5亿(+240%)。

净利润：2014~2016年、2017年上半年分别为6.5万、-0.3亿、-14.0亿、-61.1亿。公司近年亏损较多，主要因为：根据国际会计准则，优先股指定为以公允价值计量且其变动计入损益的金融负债，其公允价值变动计作“可转换可赎回优先股的公允价值损失”，由于公司业务持续快速增长及申请IPO，造成该项损失大幅增加，2014~2016年、2017年上半年分别为0亿、0.5亿、14.3亿、63.0亿。

毛利率：2014~2016年、2017年上半年分别为85.5%、85.3%、49.4%、57.6%。

净利率：2014~2016年、2017年上半年分别为0.1%、-10.4%、-94.4%、-393.6%。

公司历年财务简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司不断丰富业务类型，自营融资业务收入占比较大

融资租赁服务：2015~2016年、2017年上半年分别为0.66亿、7.67亿（+1,071.5%）、10.84亿（+440.0%），占主业收入比例分别为24.1%、51.6%、69.9%。

广告及会员服务：2014~2016年、2017年上半年分别为0.48亿、2.06亿（+328.8%）、1.99亿（-3.2%）、1.88亿（+222.3%），占主业收入比例分别为100.0%、75.9%、13.4%、12.1%。

交易促成及增值服务：2016年、2017年上半年分别为0.13亿、1.33亿，占主业收入比例分别为0.9%、8.6%。2017年上半年该业务收入增长较多，主要因为公司进一步扩展推广服务及开始销售车联网系统。

经营租赁服务：2016年、2017年上半年分别为0.12亿、0.32亿（+657.1%），占主业收入比例分别为0.8%、2.0%。2017年上半年该业务收入增长较多，主要因为2017年2月公司推出“开走吧”服务，推动经营租赁收入大幅增长。

其他：2016年、2017年上半年分别为4.96亿、1.15亿（-40.5%），占主业收入比例分别为33.3% 、7.4%。其他收入包括汽车销售收入等，预期未来该类收入占比将保持在较低水平。

公司主业收入情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司将继续推行全渠道获客策略，提高服务质量，增加服务范围，持续增强汽车销售生态圈

公司将继续推行全渠道获取消费者策略。公司计划改进移动应用程序、移动站点、互联网站点，增加用户流量，同时将积极拓展汽车经销商合作网络与线下服务团队地域覆盖，扩展至中国较低级别城市，激活当地居民需求。

公司将加强与业务合作伙伴联系，持续增强汽车销售生态圈。公司将继续向汽车制造商、经销商宣传公司数据分析能力，为其提供更准确消费者行为预测，更高效销售与营销，继续为汽车融资合作伙伴提供信用风险管理服务并向消费者推广产品，继续创新发展与保险公司关系，开拓与其他售后服务供应商合作机会。公司未来将与更多汽车制造商寻求合作机会，扩大汽车经销商合作网络(特别是易鑫品牌体验店)地理覆盖。

公司将充分利用自身数据分析能力，进一步提高服务质量，增加服务范围。公司将继续完善消费者及汽车账户系统、业务合作伙伴管理系统、信用管理系统，并开发其他系统以提高公司营运效率。随着用户群不断扩大且交易持续增加，公司计划继续着重完善专有数据分析算法，包括人工智能、深度学习技术等，更准确评估消费者信用风险并提高销售及营销效果，以提升线索转化率。

公司合并利润表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并现金流量表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

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